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行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

由于耐火材料產(chǎn)品需要與下游客戶的工藝流程相匹配，開(kāi)發(fā)新客戶之前，需要先開(kāi)發(fā)出適合客戶工藝流程的產(chǎn)品，經(jīng)試用合格、穩(wěn)定后，才能批量向客戶供貨。因此，耐火材料生產(chǎn)企業(yè)的客戶相對(duì)固定，耐火材料生產(chǎn)企業(yè)可以結(jié)合某一時(shí)期客戶的需求量確定銷(xiāo)售情況，根據(jù)銷(xiāo)售情況制訂采購(gòu)計(jì)劃，然后組織生產(chǎn)，“以銷(xiāo)定購(gòu)、以銷(xiāo)定產(chǎn)”是耐火材料行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的基本特點(diǎn)。

（1）銷(xiāo)售模式

耐火材料行業(yè)銷(xiāo)售模式可以歸納為兩類(lèi)：直接向下游客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，按照銷(xiāo)售數(shù)量結(jié)算，可稱作“賣(mài)產(chǎn)品”；承包下游客戶全部或某幾個(gè)工段耐火材料的施工、維護(hù)等，最后按照客戶產(chǎn)品產(chǎn)出量作為結(jié)算的依據(jù)，可稱作“賣(mài)服務(wù)”。

①直接銷(xiāo)售模式--“賣(mài)產(chǎn)品”

直銷(xiāo)模式是指耐火材料企業(yè)通過(guò)自身的銷(xiāo)售渠道向客戶直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，由業(yè)務(wù)人員同下游客戶的采購(gòu)部門(mén)簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，明確合同標(biāo)的及技術(shù)條件、期限等，并按照約定組織生產(chǎn)、發(fā)貨、結(jié)算、回款。耐火材料企業(yè)根據(jù)客戶需求和訂單以銷(xiāo)定產(chǎn)。目前國(guó)內(nèi)中小下游客戶仍然以該模式為主，出口產(chǎn)品也一般采用該模式。

②整體承包模式 --“賣(mài)服務(wù)”

整體承包模式是指耐火材料生產(chǎn)企業(yè)提供高溫?zé)峁じG爐和裝備用耐火材料的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、砌筑施工、在線跟蹤、修理維護(hù)等整體承包服務(wù)，下游客戶按出鋼（鐵）量、爐次等進(jìn)行結(jié)算付款。

該模式是鋼鐵行業(yè)近幾年興起并得到迅速發(fā)展的新型耐火材料經(jīng)營(yíng)模式。在該模式下，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)不關(guān)心一次施工用了多少耐火材料，而主要考慮的是在安全有保障、成本相對(duì)鎖定的前提下盡可能地提高出鋼（鐵）量；而耐火材料生產(chǎn)企業(yè)考慮的是，在鋼產(chǎn)量一定的前提下，怎樣降低耐火材料消耗。該模式下，耐火材料生產(chǎn)企業(yè)的盈利模式也正式從一個(gè)單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售商向一站式耐火材料解決方案提供商轉(zhuǎn)變，會(huì)促進(jìn)耐火材料生產(chǎn)企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新材料，提高產(chǎn)品性能，延長(zhǎng)使用壽命。因此，該模式下，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與耐火材料生產(chǎn)企業(yè)形成了雙方的利益共同體。

煉鋼技術(shù)的不斷發(fā)展，冶煉精煉比的不斷提高，對(duì)耐火材料要求的不斷提升，推動(dòng)了耐火材料的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與功能變化，耐火材料制品的施工維護(hù)難度越來(lái)越高，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)對(duì)耐火材料生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)依賴性也越來(lái)越大，領(lǐng)先型耐火材料企業(yè)逐步提高整體承包比例，而無(wú)法提供全流程服務(wù)的耐火材料生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)鋼企不斷提升的需求，市場(chǎng)份額將逐步縮小。最后在行業(yè)上體現(xiàn)為整體承包比例擴(kuò)大，而單純產(chǎn)品銷(xiāo)售的份額則減少。

（2）采購(gòu)模式

行業(yè)內(nèi)企業(yè)，一般根據(jù)銷(xiāo)售情況確定原材料采購(gòu)計(jì)劃。國(guó)內(nèi)耐火原材料的產(chǎn)品一般比較集中，原材料也均有公開(kāi)的價(jià)格，采購(gòu)一般通過(guò)協(xié)議、議標(biāo)、招標(biāo)等方式進(jìn)行，行業(yè)企業(yè)多年來(lái)都有固定的采購(gòu)對(duì)象，形成了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，采購(gòu)產(chǎn)品從質(zhì)量到價(jià)格上都有較好的保障。

（3）生產(chǎn)模式

耐火材料一般采取訂單（或按計(jì)劃）生產(chǎn)的模式，主要是因?yàn)槟突鸩牧仙a(chǎn)企業(yè)一般都有相對(duì)穩(wěn)定的客戶，在產(chǎn)品直接銷(xiāo)售的模式下，通常與客戶先行簽訂合同，明確客戶需求，從而安排自身的生產(chǎn)計(jì)劃；而在整體承包的模式下，耐火材料生產(chǎn)企業(yè)可以更加便利地根據(jù)客戶耐火材料使用情況，安排生產(chǎn)計(jì)劃。在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，也是先簽訂銷(xiāo)售合同，然后安排采購(gòu)、生產(chǎn)任務(wù)。

目前鋼鐵行業(yè)有電爐、轉(zhuǎn)爐等不同的煉鋼工藝，鋼鐵企業(yè)的電爐、轉(zhuǎn)爐等煉鋼設(shè)備間又有明顯的差異，導(dǎo)致鋼鐵行業(yè)對(duì)耐火材料的需求呈現(xiàn)多種多樣，耐火材料供應(yīng)商要設(shè)計(jì)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品滿足多樣化的需求，這導(dǎo)致耐火材料產(chǎn)品規(guī)格多、產(chǎn)品個(gè)性化強(qiáng)。因此，產(chǎn)品個(gè)性化也要求只能采取訂單（或按計(jì)劃）生產(chǎn)的模式。